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幼儿园招生的8大技巧
0 未知 2012年11月13日

技巧一:抓住孩子的心

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。

南京有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

技巧二:巧用家长的"从众"心理

人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。

招生时,也要巧用家长的"从众"心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生"从众"心理。北京有一家民办学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

技巧三:营销中的语言暗示

在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:"先生,你需要茶叶蛋吗?"有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法:"先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?"结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时,强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:"是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?",希望家长来校参观时说:"您是周六到校,还是周日到校来看一看?"或者说:"您是自己带车过来看校,还是随我们的校车一起来?"在希望家长交费时,就这样问:"您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?"通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

技巧四:花钱办事

寻找合适的信息发布渠道对于商家而言,无论是销售商品还是推销服务,其中一个关键环节是信息的发布:如何让别人知道你,了解你所提供的服务或商品,从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布,很多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法,但如果未经周详考虑,最后很可能是"花了钱办不成事",不能达到预期效果。

民办学校在招生工作中,同样面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生,如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息,都是必须迅速解决的问题。南京一家民办学校在泰州招生时,采取多渠道发布信息的做法,效果良好,很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区,首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅,告诉大家一个最简单的信息"欢迎泰州市优秀学生报考南京××学校"(这种信息发布方式的优点是:快速、价格低;缺点是:信息量少、范围小)。第二步,在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查,发现当地党报发行量虽大,但人们最喜欢看还是当地的晚报,很快在晚报上做了一个通栏广告,发布了学校相关情况(优点:信息量大、范围广、可信度强;缺点:价格高、针对性差)。第三步,通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函(优点:信息量大、针对性强、价格低;缺点:可信度弱)。第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询(优点:针对性强;缺点:工作量大)。通过这一系列措施,该校在泰州市的招生咨询量急剧增加,当年的招生工作也取得了较好的业绩。

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